Der Grund, warum cold Calling verdient ' seinen Ruf als ärgerlich und unwirksam ist, weil Agenten das gleiche bei jedem einzelnen Anruf Tonhöhe ohne Recherchen vor Aufruf zur Gründung der Entscheidung Prozess oder die aktuelle Ausgangssituation.
In der Regel bekommen Sie nur über das Torwächter 50 % der Zeit.
Bei diesem Ansatz werden Sie in der Lage, an der Torwächter ca. 95 % der Zeit vorbei. Sie erhalten sie rein oder raus qualifizieren vor dem Gespräch mit ein Entscheidungsträger, und Sie erhalten zur probe für mögliche Schnelltasten oder Problembereiche, die Ihnen, auf Ihren Termin Einstellung Anruf helfen.
Das erste, was Sie tun, ist die Entscheidung zu schaffen machen. Dies gibt Ihnen Kontrolle über den Verkauf später auf, als auch die strategische Landschaft von Beziehungen in der Gesellschaft.
So sagen Sie getan haben, einige der Forschung über die Firma online, aber Sie möchten sicher wissen, wer im über uns Abschnitt beschäftigen, was Sie verkaufen:
' Hallo dies ist Matthew sprechen vom ABC-Firma, wir bieten XYZ-Produkte. Ich habe hier ein paar Namen. Paul schwarz, Roger Brown und Sarah Jones.
Können Sie mir sagen, wenn Ihr Unternehmen überlegten ändern Ihr Produkt CBA, welche diese Leute in die Entscheidung einbezogen werden würde Entscheidungsprozess?'
Oder wenn sie diese Informationen nicht aufgeführt, einfach:
' Hi. Das ist Matthew aufrufen Unternehmen XYZ und ABC-Produkte und Dienstleistungen. Ich bin nicht gerne sprechen mit niemandem im Moment, aber können Sie mir sagen, wer an der Entscheidung beteiligt wäre Entscheidungsprozess, wenn Ihr Unternehmen suchte bei CBA-Produkt zu kaufen? "
Nehmen wir an, dass der Gatekeeper kompatibel ist und sagt Ihnen, dass es Sarah Jones ist.
Die erste Sache, die Sie stellen müssen ist:
"Was ist Sarahs Rolle in Ihrem Unternehmen?"
"Mir danke, können Sie Sarahs Berufsbezeichnung?"
Wenn Sie nur einen Namen, die Sie bekommen mit-up Follow...
"Und wer sonst würde Sarah konsultieren in Ihrer Organisation Wenn sie CBA Produkte überlegten?"
Wenn Sie "Nobody" erhalten.
"OK Danke. Wer ist der Unternehmer (oder Managing Director/Site-Manager)?"
Diese Fragen werden in dieser Reihenfolge, erhöhen Sie die Chance, dass sie dir erzählt, werden die Antworten auf was Sie wissen wollen.
Sie beginnen dann Ihre grundlegende Qualifikation Fragen stellen.
Hier ist, wie Sie möglicherweise Übergang von der Entscheidung machen Prozess Fragen zu qualifizieren:
"Darf ich Fragen, die Ihr Unternehmen verwendet für XYZ Produkt jetzt?"
Sie sagt Sie, dass es GHI Produkt ist:
"Und wie lange warst du mit GHI Konkurrent?"
"OK Danke, und wer nutzt das DHI-Produkt regelmäßig?"
In diesem Stadium des Gesprächs haben Sie die Entscheidung-Hersteller Namen, welche Produkte sie verwenden, und hoffentlich den Namen von jemandem im Business verwendet, die das Produkt, das Sie mit weiter reden werde.
Einige zusätzlichen Fragen zu stellen:
"Wie lange hatten Sie XYZ Produkt?"
Wenn das Produkt relativ neu ist, ist es wahrscheinlich eine geringe Wahrscheinlichkeit-Verkauf und Sie sollte wieder heraus.
"Wie viele XYZ haben Sie?"
"Verwenden XYZ nur im Hauptsitz oder in Ihre Zweige Sie?"
Und hier ist meine Lieblings killer Frage bei der Suche nach einem verborgenen Strombedarfes.
"Kennen Sie Problemen, Fragen oder Frustrationen mit Ihrem XYZ Produkt oder GHI Lieferant?"
Oder
"Was würdest du über XYZ ändern wenn es nach ihnen ginge?"
Jetzt werden Sie oft ein Nein zu dieser Antwort erhalten, aber auf die wenigen Male, die man bekommt ja weißt du diese mit hoher Wahrscheinlichkeit Aussicht und können diese Informationen verwenden, um ein starkes Argument eines Termins Bereitschaftsdienst Maker für Ihre Entscheidung bilden.
Untere Ebene Personal wird gerne beklagen sie etwas auch wenn es etwas höheren Ups nicht bewusst sind. Diese 'versteckt' muss, wie sie buchstäblich aus dem Bewusstsein der Entscheidungsträger verborgen sind.
Sobald diese Phase des Gesprächs erfolgt ist, bitten Sie dann für den GKs-Namen und was ist ihre Rolle:
"Vielen Dank für Ihre Hilfe, darf ich Fragen, Ihr Name?"
"Und was ist Ihre Rolle hier Sam?"
Sie können dann am Ende des Aufrufs wie folgt:
"Toll. Haben Sarah und Paul e-Mail-Adressen, die mit Ihrem Unternehmen Web-Adresse prospect.com enden?"
"Okay, also das Format das gleiche ist. Vorname gefolgt vom Nachnamen @prospect.com?"
"Gut, vielen Dank. Ihrer Direktwahl Nummern handy haben Sie?"
"Das ist toll, vielen Dank für deine Hilfe heute. Einen schönen Tag noch. Good Bye Sam".
Mit dem erhalten des Entscheidungsprozesses für die Hersteller, die Grundlinie der Situation sowie potenziell ein Button oder zwei, gehst du in den Aufruf zu wissen, dass Sie können den Verkaufsprozess Steuern sowie die Qualifikation der Aussicht oder schnell vor der Entscheidung-Maker-Aufruf.
Dieses forschen und qualifying Prozess dauert etwa 3 bis 5 Minuten max. Wenn es, Sie 100 anrufen dauert um einen Termin mit "traditionellen" kalt aufrufenden Techniken zu erhalten, mit diesem System müssen nur Sie dazu vielleicht 20 um die gleichen Ergebnisse erzielen.
Werfen Sie einen Blick auf meine Business-Entwickler-Community auf: http://telecloser.com/
